說來也巧，因為公司委派我陪同幾位客戶參加行業會議，做好會議期間的全程保障，三月中旬再平常不過的一天里，有幸在異地他鄉請幾位客戶吃晚餐，坐在海邊，聊聊當下，敘敘這一路共事的日子。
有一刻我突然發現，我們不僅僅是工作伙伴，更是可以舉杯歡笑的好友。幾位客戶都來自全國各大醫院，每個人都有地域文化差異，與華南地區的客戶認識有三年多時間，西南區域的客戶認識最短的也有近一年時間，每個客戶的成長歷程、家庭情況、幾個孩子、在醫院待了多少年、經歷了幾個部門、哪個學校畢業我竟然都有所了解，同樣地，他們也知道我的家庭和生活。不知不覺中，我們從最初的客戶成為了可以交流的朋友。
我們公司的客戶和其他行業有所不同，主要面向醫院各層級，管理層為醫院的院長和書記，高層為醫院的分管副院長，中層就是醫院設備科、醫工部、信息科、采購部、國資科等。SPD項目要想在醫院順利進行，需要和上述三個層級的客戶逐一溝通，達成共識，確定步調一致后才能確保項目簽訂落地。與其他設備、耗材、藥品廠家業務不同的是，我們的項目簽約周期比較長，因此如何與客戶相處是一件值得討論和學習的事，今天我想跟大家分享一些自己的經驗。
任何時候我們都不要失掉真誠。現實很復雜，但沒有必要讓自己變得虛偽，真誠的人可能容易受傷，但更多時候更容易收獲友誼和信任。客戶安排做的事，盡自己最大的努力去做，也許沒有別人做得好，但是要盡力，讓他們對自己放心。不要隨意做出承諾，要明白盡力和保證的區別，任何時候都不要說太絕對的話，世界上沒有100%成功的事。盡力只是表明自己會憑借所有能耐去做這件事，成功與否不一定，如果是做了保證，也就是立了“軍令狀”，雖說這種話客戶愛聽，但這是自己不負責任的表現。沒有100%的把握，就不要保證什么，這是明智之舉。對關愛過、幫助過自己的客戶，一定要記在心里，別人沒有義務幫助你，常懷感恩之心，是利他利己之舉。
和客戶在一起相處，不用一味地表述自己的觀點和意見，更多的時候要認真專注地傾聽客戶說的話。短短十分鐘的交流，你需要記住客戶說的每句話并適時給予反饋，這才是關鍵所在，很多人見到客戶就滔滔不絕把自己想說的話說完，完全沒有在意客戶的感受，說完后卻無所適從了。如果某天，你發現自己和某個人聊天特別愉快，聊完后感覺正能量滿滿，對未來充滿無限希望和期待，其實我想告訴你，這并非因為你很厲害，而是你對面的這個人厲害，他善于傾聽并且懂得照顧你的情緒。
對于醫院來說，各個級別人員都有自己的關注點和需求。管理層看重醫院的高質量發展和合規要求，高層的關注點在項目的整體運行和效果上，要保證在檢查中不出差錯，中層關注的是解放自己部門和各臨床科室的負擔，降低醫院各科室耗占比，并且完成醫院科研成果和轉化。我們要做的，就是通過公司的核心能力和專業技術為他們對應提供有效的價值，在過程中時刻關注變化和動向，跟上他們的節奏，幫助醫院解決實際問題，提升組織管理能力。
我們和醫院的合作周期較長，過程中難免會出現非常多棘手的問題。我們要有一顆坦然的心，敢于承擔責任，積極主動梳理客戶提出的問題和需求，盡快做好內部協調和反饋，事事有匯報，件件有結果。即使某些問題在自身能力范圍內解決不了，一定要主動說明真實情況，尋求客戶的理解和公司的幫助。
在生活中，無論是與父母、親人、同事還是朋友相處，發自內心的主動是相處的根基，跟客戶相處也一樣。把客戶當做自己的老友，做好周期性的拜訪，記住他們的關注點，關心他們的重要日子，不要吝嗇對他們的認可和贊美，讓客戶感受到你持之以恒和用心細致的問候。在每一次的溝通中，不敷衍，不浮躁，有禮有節地對待談話，久而久之，沒有客戶會拒絕你。你會發現，用心相處換來的是互相認可和肯定，自己也會獲得幸福感，這種幸福感比金錢更有意義。
一路走來，在與客戶相處中我收獲了無數信念感，它們也一直在不斷提醒和鞭策自己。如果要用一句話歸納與客戶之間的相處之道，我想說：遠離價值觀不同的客戶，離他們越遠越好，把價值觀相同的客戶變成長期的摯友，把閱歷豐富的客戶當成一生的貴人，永遠保持赤誠之心，皆會有所收獲。
投稿：營銷中心-李冬冬
編輯：文宣部